Por Rodrigo Sanchez*
O crescimento da economia brasileira nos últimos anos, apesar da crise de 2008/2009, tem favorecido bastante a realização de novos negócios, e tudo indica que esse crescimento deve continuar nos próximos anos. Para aproveitar esse bom momento do país, muitos empresários estão investindo e aprimorando seus negócios em busca de novos clientes e aumento das vendas para seus clientes atuais.
Uma oportunidade para o empresário ampliar seus negócios está nas vendas a prazo: o pagamento pelo cliente ocorre após a entrega da mercadoria ou da prestação do serviço – e isso se torna um crédito concedido. Apesar de essa ser uma prática bastante difundida, é importante se basear em uma análise de crédito bem estruturada e alinhada com a estratégia de vendas para que a inadimplência não pegue o empresário de surpresa na hora de receber os pagamentos.
De forma geral, a análise de crédito para consumidores ou empresas considera os seguintes pontos:
• Confirmação dos dados cadastrais fornecidos pelo cliente (RG, CPF, telefone, comprovante de endereço, no caso de consumidores; cartão do CNPJ e dados do documento de constituição ou contrato social, no caso de empresas).
• Consulta aos órgãos de proteção ao crédito para verificar apontamentos que indicam a existência de dívidas assumidas anteriormente e não pagas;
• Avaliação da capacidade de pagamento para identificar quanto do rendimento/faturamento do cliente está disponível para assumir dívidas e ainda não está comprometido com outros compromissos. O crédito a ser concedido não deve representar uma parcela significativa dessa capacidade, sob o risco de ele não conseguir cumprir todas as obrigações assumidas.
Não se deve esquecer que a venda com cheques pré-datados também é uma forma de conceder crédito. Portanto, além de consultar o primeiro cheque para verificar insuficiência de fundos ou alguma contraordem ao pagamento naquele momento, é necessário tomar os mesmos cuidados na análise dos cheques futuros.
A profundidade da análise está diretamente relacionada com o valor do crédito a ser concedido. Créditos de baixo valor podem ser analisados com maior rapidez e menor suficiência de informações, enquanto para créditos de alto valor se recomendam análises mais criteriosas, devido ao impacto que o não recebimento da dívida pode causar no fluxo de caixa da empresa. Os créditos de maior valor podem demandar o fornecimento de mais informações e também de garantias por parte do interessado, justamente para reduzir esses impactos caso haja inadimplência.
Quando se trata de análise de crédito de uma pequena ou média empresa, também é imprescindível analisar os sócios dos empreendimentos, visto que eventuais problemas financeiros dos sócios podem influenciar negativamente o pagamento das dívidas assumidas pelas empresas.
Caso o crédito seja concedido de forma repetida ao mesmo cliente, ou seja, caso seja uma venda frequente, é importante sempre analisar o cliente a cada operação efetuada, visto que a sua situação financeira pode se alterar ao longo do tempo. Existem soluções acessíveis que monitoram automaticamente o comportamento creditício dos clientes no mercado, facilitando assim a gestão da carteira de clientes.
Vale a pena investir em uma análise de crédito mais cuidadosa e conhecer algumas ferramentas existentes para que a empresa realize negócios mais seguros e rentáveis.
*Rodrigo Sanchez é gerente corporativo de Soluções de Concessão para PMEs da Serasa Experian
Uma oportunidade para o empresário ampliar seus negócios está nas vendas a prazo: o pagamento pelo cliente ocorre após a entrega da mercadoria ou da prestação do serviço – e isso se torna um crédito concedido. Apesar de essa ser uma prática bastante difundida, é importante se basear em uma análise de crédito bem estruturada e alinhada com a estratégia de vendas para que a inadimplência não pegue o empresário de surpresa na hora de receber os pagamentos.
De forma geral, a análise de crédito para consumidores ou empresas considera os seguintes pontos:
• Confirmação dos dados cadastrais fornecidos pelo cliente (RG, CPF, telefone, comprovante de endereço, no caso de consumidores; cartão do CNPJ e dados do documento de constituição ou contrato social, no caso de empresas).
• Consulta aos órgãos de proteção ao crédito para verificar apontamentos que indicam a existência de dívidas assumidas anteriormente e não pagas;
• Avaliação da capacidade de pagamento para identificar quanto do rendimento/faturamento do cliente está disponível para assumir dívidas e ainda não está comprometido com outros compromissos. O crédito a ser concedido não deve representar uma parcela significativa dessa capacidade, sob o risco de ele não conseguir cumprir todas as obrigações assumidas.
Não se deve esquecer que a venda com cheques pré-datados também é uma forma de conceder crédito. Portanto, além de consultar o primeiro cheque para verificar insuficiência de fundos ou alguma contraordem ao pagamento naquele momento, é necessário tomar os mesmos cuidados na análise dos cheques futuros.
A profundidade da análise está diretamente relacionada com o valor do crédito a ser concedido. Créditos de baixo valor podem ser analisados com maior rapidez e menor suficiência de informações, enquanto para créditos de alto valor se recomendam análises mais criteriosas, devido ao impacto que o não recebimento da dívida pode causar no fluxo de caixa da empresa. Os créditos de maior valor podem demandar o fornecimento de mais informações e também de garantias por parte do interessado, justamente para reduzir esses impactos caso haja inadimplência.
Quando se trata de análise de crédito de uma pequena ou média empresa, também é imprescindível analisar os sócios dos empreendimentos, visto que eventuais problemas financeiros dos sócios podem influenciar negativamente o pagamento das dívidas assumidas pelas empresas.
Caso o crédito seja concedido de forma repetida ao mesmo cliente, ou seja, caso seja uma venda frequente, é importante sempre analisar o cliente a cada operação efetuada, visto que a sua situação financeira pode se alterar ao longo do tempo. Existem soluções acessíveis que monitoram automaticamente o comportamento creditício dos clientes no mercado, facilitando assim a gestão da carteira de clientes.
Vale a pena investir em uma análise de crédito mais cuidadosa e conhecer algumas ferramentas existentes para que a empresa realize negócios mais seguros e rentáveis.
*Rodrigo Sanchez é gerente corporativo de Soluções de Concessão para PMEs da Serasa Experian
http://revistapegn.globo.com/Revista/Common/0,,EMI211630-17141,00-A+REDUCAO+DA+INADIMPLENCIA+COMECA+PELA+ANALISE+DE+CREDITO.html
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